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安踏体育：营收穿上跑鞋，利润踩到鞋带？

软的大环境下，无论是安踏、李宁还是其他运动鞋服公司，加大性价比品类的占比、推出高性价比的零售店型保销量、稳市占率的做法无可厚非，虽然一定程度上牺牲了短期的利润，但收获的是消费者的品牌粘性&复购频率，中长期看并不是一件坏事。抛开盈利能力下滑这个短期因素来看，公司自身的品牌运营能力在众多运动服饰公司里仍然非常优秀，从估值水平上看，横向对比，当前 19x 的安踏作为龙头仍然享受了一定的估值溢价，不算便宜。以下为财报详细解读：一、营收超预期，户外品牌表现亮眼公司 24H2 实现营收 370.9 亿元，同比增长达到 13.4%，与前期公布的零售流水相比营收端小超市场预期（356.5 亿元），核心原因在于公司 “以价换量”，在下半年加大了高性价比产品、高性价比店型——超级安踏的推出。 1、FILA 偏弱，安踏稳健，其他品牌高增分品牌看，安踏主品牌在高基数下仍然完成了接近双位数的增长，海豚君认为核心在于两点： 1）加速门店变革，从 “千店一面” 迈向 “千店千面”：此前安踏主品牌所有店型基本都一样，对消费群体匹配度较低。改革后，安踏根据不同城市层级、不同商圈、不同消费人群将常规门店重新梳理为 5 种店型——殿堂级（Palace），竞技级旗舰店（Arena），安踏作品集，安踏冠军，超级安踏。一方面，通过殿堂级、竞技场级等新店铺形象成功打入高端商圈，提升品牌形象。另一方面，针对垂类细分市场，通过安踏冠军（户外场景）、安踏作品集（中高端潮鞋）等店铺满足细分人群的特定需求。针对大众市场，安踏也推出全新店型——超级安踏，对标优衣库，提供全品类、全季节、全年龄段的产品，通过精简 SKU，聚焦不同运动场景的刚性需求、优化供应链等措施提供极致性价比，以低于常规门店 30% 的价格达到了常规门店 3 倍以上的店效。 2）高质平价，符合时代特征 2024 年安踏以性价比为核心抓手，产品端优化产品组合，主推慢跑鞋、冲锋衣等高性价比的 IP 产品，其中 PG7 系列缓震跑鞋已成为销量破百万件的大单品。渠道上，线下加大高性价比店型——超级安踏的布局，重点覆盖二三线城市的核心商圈，线上聚焦电商专供款和其他折扣策略进一步放大性价比优势，吸引了大批价格敏感型消费者。电商高速增长：此外，从渠道结构上看，由于公司在各大社交平台加大了直播、短视频等内容，线上曝光率持续提升，电商营收同比增长 19%，远高于线下，营收占比进一步提升至 36.3%，创历史新高。而 DTC 比例由于部分店型仍未成熟，处于试验阶段，占比略有下降。 FILA：高增期已过，环比降速。由于儿童市场进入存量竞争，潮流市场受到经济下行压力增长疲软，FILA 整体受到儿童和潮牌 FILA Fusion 的拖累表现偏弱，Q3 流水负增长，Q4 公司通过减少门店数量、优化线下渠道结构、拓宽新品类等调整，FILAQ4 环比 Q3 明显改善，重回正增长，24H2 整体营收同比增长 5.4%，相较于前两年双位数以上的增长明显疲软。其他品牌：其他品牌在在高基数下仍然实现了 64% 的高速增长，全年营收超过 100 亿，妥妥成为了继 FILA 后的 “第三增长曲线”，表现超出公司及市场预期。迪桑特和 Kolon Sport 作为集团旗下两大户外运动垂类品牌，分别聚焦大众户外和专业户外，一方面系户外赛道保持高增，另一方面也体现出消费者对迪桑特、Kolon Sport、始祖鸟等户外运动品牌的认可度逐步提升，再次验证了安踏的多品牌运作能力， 2、门店增速分化，安踏开店速度放缓从门店数量上看，24H2 安踏主品牌新增 15 家达到 9919 家，拓张的趋势不变，但相较于前两年有所放缓。从近年来的动作上看，无论是大力转型 DTC 增强对线下门店的控制，还是通过门店整改分层，精细化满足不同人群、不同消费能力的需求，可以确定的是提升线下门店的店效，拉动品牌势能进而带动线上的增长已经是安踏的明牌，而非一味开店，追求线下门店市占率的抢夺。考虑到当前全国范围内仍存在着大量年店效小于 200 万元的老店（安踏目标是将年平均店效提升至 1000 万元以上），且从开店数量上看，安踏在行业内已经是断崖式的领先（李宁目前只有 6000 家），因此，控制新开店速度、优化老店店效对于安踏而言明显更为理性。 FILA 新增 79 家门店达到 2060 家，达到了疫情前的门店数量（疫情期间 FILA 关停了多家门店），主打一个恢复性增长，和安踏类似，FILA 的重心也以提升店效为主。而迪桑特和 Kolon Sport 分别增加 29、31 家门店，达到 226 家、191 家，在低基数下保持高速扩店阶段，通过线下门店提升品牌势能。对于 2025 年的开店指引，对于安踏主品牌，公司打算将门店减少至 9500-9700 家（减少 200-300 家门店），淘汰低店效门店，FILA 和其他品牌门店则保持相同节奏增长。 3、各品类均衡增长从品类上看，24H2 公司的鞋类、服装、配饰均保持了双位数以上的增长，从全年维度看，鞋类增长更快，一方面系上半年推出的平价高科技 PG7 跑鞋通过在超级安踏、安踏冠军等新店型中重点陈列，提升曝光度，在下半年放量高增，吸引了大量价格敏感型的消费者，成为爆款单品，另一方面，公司主动调整产品结构，削减成熟品类篮球鞋的订货比例，增加了成长型品类跑鞋&户外鞋的占比，此外，迪桑特、可隆等品牌通过布局专业运动鞋，在滑雪、徒步等细分赛道亦实现了较好增长。二、高性价比产品占比提升 + 费用投放增加，盈利能力走低从毛利率上看，根据前文，由于公司 24H2 加大了高性价比产品、店型（超级安踏）的布局，各品牌的毛利率在 24H2 均遭受了不同程度的下滑，其中 FILA 和安踏主品牌毛利率分别同比下降 3.3pct、1.5pct，迪桑特和 Kolon Sport 等高端品牌下滑幅度相对较低，主要系折扣力度小，保持高端品牌调性。此外，由于市场竞争激烈，公司加大了市场推广力度，广告投放增加，叠加对现有店铺的升级调改，营销费用率提升 2pct，毛利率下滑叠加营销费用率走高使得毛销差明显缩窄，影响了公司的盈利能力。最后，从周转天数上看，24H2 公司存货周转天数为 123 天，同比持平，相较于 2023 年下半年的经济环境，在 2024 年消费力走低的情况下公司通过牺牲毛销差维持住了周转率，后续还需重点观察毛销差恢复对周转率的影响。

海豚投研03-19 19:50

年入首超千亿！安踏集团确定性及成长性齐头并进

、高效率。强产品层面，服装细分行业中运动鞋服的消费者最注重功能性，随着越来越多的人参与体育锻炼，甚至是体育赛事，更是使缓震、支撑、抓地力等功能性需求日益提升，强化这一趋势，也使具有科技创新能力的品牌更具竞争优势。同时，换个视角来看，国产运动品牌能够强势崛起，与国际品牌互相抗衡，也是技术性能追赶的结果。安踏集团坚持科技创新，而且在强功能性基础上，通过多品牌将尖端运动科技沉淀至不同人群与价格带，包括大众价格带，打造出具有高质比的产品，吸引广泛消费者。比如，安踏品牌核心科技已基本实现自主研发，基于自研科技平台“安踏膜”、 PG7中底缓震技术平台打造产品打造超级爆品。2024年，安踏PG7慢跑鞋凭借媲美行业千元级产品的质量短时间内销量超过百万双，2025年目标销量提至400万双；采用国家队同款科技的安踏冠军系列也实现了高增长。 FILA品牌“含科量”更高的鞋商品及专业运动服装系列的双位数增长，也是直观的例证。在这背后，安踏集团的研发投入长期大幅领先行业，大力支持技术创新，2024年研发投入约20亿元，过去10年累计创新相关投入（含研发）达200亿元。同时，其未来5年预计将再投入200亿元，意味着研发投入将继续大幅加码。安踏集团还进一步夯实全球开放式创新网络，基于中国、美国、日本、韩国、意大利和荷兰六大设计研发中心等开展前沿技术研发专案，并牵头成立行业首家创新联合体，成为行业内全球首家获得国际创新ISO认证的企业。这些让安踏集团能够为全球消费者提供更优质的产品，也从研发源头上拉开领先竞争距离。多品牌层面，中国市场是一个典型的多层次市场，包括如今K型演化延续，小众细分的消费者需求更迭，单一品牌很难实现全面的覆盖，多品牌能够更好地满足多元需求，但也有其难度，比如增加管理成本、导致资源分散，足见探索多品牌运营策略并非易事。安踏集团已经在这一方面实践十几年，建立起成熟的方法论并取得成效。结合前文看到安踏及FILA两大品牌在高体量下维持稳定增长，其他品牌高速增长。此外，一个值得关注的趋势是，安踏集团多品牌运营的精细化程度不断加深，在各个细分维度创造新的结果。比如，安踏品牌持续以顶级、稀缺的体育营销资源构筑消费心智，加速布局多元化零售渠道，以不同创新店型服务不同消费者，以及加速实现国际化。国际化方面，其与NBA超级球星凯里·欧文合作推出的系列篮球鞋全球多地发售，全部售罄，同时作为首个中国品牌进驻全球最大运动用品零售渠道Foot Locker及DSG等110家欧美主流零售渠道，快速覆盖欧洲及北美5大重点市场。 FILA强化品牌健康度，保持时尚心智排名行业第一，并持续提升高端运动心智，同样在围绕不同客群需求全面升级新店型和新形象。所有其他品牌各自聚焦差异化高端专业运动场景，打造领先专业心智，其中迪桑特首次在高端滑雪和高端高尔夫两大赛道实现综合品牌力第一。高效率层面，顾名思义，只有依托高效率才能实现高质量运营，保障强产品、多品牌发展。一方面，安踏集团通过DTC战略大幅提升运营效率，包括更精准捕捉市场需求，优化产品设计，以及更快推动零售模型推陈出新等，比2024年安踏品牌在多元化零售渠道和不同创新店型方面的加速布局。另一方面，安踏集团以数智化进一步提升运营效率，采用AI辅助设计商品订货金额已超过20亿元，以算法营销赋能决策，对比人工圈选的销售转换率提升超过20%，同时投资40亿元在晋江和苏州建设物流中心，建成目前全球鞋服行业规模最大、自动化程度最高的智慧物流中心，较传统货仓仓效提升200%。 3、未来前景可期，高体量下不乏成长性展望未来，安踏集团的发展前景依然乐观，在千亿收入高体量下仍不乏成长性。短期来看，政策加码提振内需，2025年体育赛事仍层出不穷，比如中国将举行全国运动会，以及世界运动会、亚洲冬季运动会等综合性体育赛事，有望使运动鞋服行业维持较高的景气度。中长期来看，我国实施体重管理年3年行动，普及健康生活方式，且政策明确将运动作为体重管理核心手段，消费者大概率会转向体育用品等大健康产业链，有望继续带动运动鞋服的需求增长。同时，凭借科技创新及体育营销资源等，头部国产运动品牌已构筑较深的护城河，安踏集团更是由此不断扩大领先优势，提升发展确定性，从而能够持续分享行业红利。再将视线投向海外，在安踏集团+亚玛芬集团“双轮驱动”已成，推动其全球化战略格局升级，安踏主品牌也实现了加速出海。随着安踏集团未来研发计划落地等，亦将展现更强的国际市场竞争力，看好其向世界领先的多品牌体育用品集团的目标稳步迈进。市场方面，随着安踏集团布局马来西亚、泰国、越南、菲律宾、印度尼西亚市场，业务将覆盖东南亚及南亚地区的近20个国家的20亿人口。这一人口规模赶超国内市场，为安踏开辟出更为广阔的增长空间。最后，回归资本市场的角度，遵循“高收入-高盈利-高回报”的逻辑，也相信安踏集团能够为投资者带来更多的回报和惊喜。

格隆汇03-19 12:49

券商今日金股：11份研报力推一股(名单)

8亿元，维持“买入”评级。全球领先的运动鞋专业制造商华利集团也受到券商密切关注，近一月获国金证券、太平洋证券、开源证券、天风证券等8份券商研报关注，位居3月14日券商力推股第二。3月12日，华利集团公布2024年业绩快报及分红预案，2024年营收同比增长19.4%至240.1亿元；归母净利润同比增长20.0%至38.4亿元；扣非归母净利润同比增长18.9%至37.8亿元。公司拟每10股派发20元，分红率达60.8%。 3月14日，又有中邮证券发布研报《积极扩充产能，订单量保持快速增长》，公司积极扩产，在越南、印尼、中国建立数个工厂，提升产能；同时新增客户阿迪已开始贡献订单，ON、NB、Lululemon等新客户快速成长，成长路径清晰，预计25年-26年归母净利润分别为44.6亿元/51.7亿元，对应PE为17倍/15倍，维持“买入”评级。作为医美行业龙头，爱美客也备受券商关注，近一月获国金证券、群益证券、国信证券、太平洋证券、天风证券等7份券商研报关注，位居3月14日券商力推股第三。3月10日，爱美客发布公告，拟通过爱美客国际以1.9亿美元收购韩国REGENBiotech，Inc.85%股份，对价1.9亿美元，以现金方式支付对价。收购完成后，爱美客将持有韩国REGENBiotech59.5%股权，纳入合并报表。 3月14日，又有东吴证券发布研报《收购韩国REGEN，再生医美&国际化布局再突破》，公司收购韩国REGEN，在再生医美产品领域、国际化业务布局再次取得突破。暂不考虑并购贡献，维持公司2024-2026年归母净利润预期20.84/23.51/26.56亿元，对应当前市值的PE估值分别为29/26/23倍，维持“买入”评级。除上述个股外，还有宇通客车、万通液压、华大智造、珀莱雅、道通科技、万马科技、华峰测控等多股备受券商关注，近一月获多家券商关注。券商给予股票的评级，“增持”或“买入”与否，其实都是机构对于股票的“一家之谈”，并不绝对预示着股价的上涨，也不代表对股票的唯一判断。这些评级更多是基于机构的研究分析和市场判断，具有一定的参考价值，但并非投资决策的唯一依据。投资者在参考券商金股时，应结合自身的投资目标、风险承受能力以及市场环境，进行综合分析和理性判断，切勿盲目跟风买入。

证券之星03-14 16:09

服装生产不太可能大规模回流，特朗普的“美国制造”难成真

服装品牌的询问，这些品牌有意在美国生产运动鞋和跑鞋。在一次投资者演示中，La La Land推销美国制造业的概念，称这是帮助各大品牌避免“任意关税和避免国际地缘政治导致意外供应链中断”的一种方式。 Zar在接受采访时表示：“虽然美国传统的鞋类制造业可能无法与全球价格竞争，但如果采用正确的技术，本地化将带来巨大的优势。” 鉴于洛杉矶最低工资为每小时 17.28 美元，在全美名列前茅，Zar 计划投资 3D 打印和技术，以消除跑鞋缝线的需要，从而降低劳动力成本。不过，Zar表示，他的工厂生产的大多数鞋子可能会定价较高或为限量版。美国纺织组织全国委员会主席Kim Glas赞成特朗普对中国服装进口征收额外关税。但她表示，对墨西哥和加拿大加征关税会损害依赖将美国棉花、羊毛、纱线和面料运往境外进行不同制造阶段的行业。她表示，关税问题上的混乱也无济于事。对于美国国内制造商来说，要发展和投资，他们需要长期的确定性。

金融界03-14 14:10

华尔街日报：在特朗普政策冲击下，各种收入的美国消费者都开始变得谨慎

出都在下降。截至目前的零售季度，服装和运动鞋类的消费分别同比下降了12%和22%。即便是食品零售、汽车零件售后市场和宠物用品等相对刚需的领域，也都出现了一定下降。包括塔吉特、Foot Locker和劳氏在内的零售商均表示2月份需求疲软。塔吉特首席执行官布赖恩·科内尔上周表示，消费者正在考虑关税可能带来的影响及其对自身的影响。 Foot Locker上周表示，客户在2月份“谨慎且敏感”，并指出其年轻消费者群体正在思考“整体生活成本以及对关税的不确定性”。仅本周，消费者就已经需要消化大量新变化。周日，特朗普拒绝排除美国经济因其政策陷入衰退的可能性，导致股市暴跌。随后，关税威胁、反制关税和政策反转接连上演。虽然周三的通胀数据显示2月份的价格涨幅略有放缓，但这几乎无法让人安心，因为这尚未反映特朗普关税政策的影响。然而，问题不仅仅是关税担忧，甚至不只是整体不确定性。许多人的现金储备也变少了。根据美国银行研究所追踪的信用卡数据，在截至2月份的12个月里，各收入阶层的支票和储蓄账户余额都有所下降，并正接近2019年经通胀调整后的水平。根据亚特兰大联邦储备银行的数据，各收入群体的工资增长在过去一年中放缓。此外，美国人的通胀调整后债务余额已开始超过疫情前的水平。这意味着，消费者普遍缺乏应对经济冲击的能力，而此时不确定性正在上升。他们变得更加谨慎也就不足为奇，即使这可能会拖累整体经济发展。（WSJ）来源：加美财经

加美财经03-14 00:00

收入首破百亿，361度（1361.HK）如何点燃近20%的高增长引擎？

增长的“能见度”依然较高。短期来看，运动鞋服作为重要内需方向，在政策加码下有望提升景气度，同时随着大众对体育运动的参与度和关注度提升,体育赛事层出不穷，呈现出“体育无小年”的趋势，361度作为深耕大众运动的品牌有望持续从中获益。中长期来看，上述时代命题也将继续演绎，不难预见功能性产品增长的趋势有望延续，具有科技创新能力和专业品牌认知的品牌将更具竞争优势，国产运动品牌还将逐步提升国际影响力，去开拓更多的增量。361度将随之不断打开增长天花板，成为愈发不容忽视的市场竞争者。按照这样的发展预期，百亿也只是361度增长的新起点。期待361度继续以高功能性、高质价比、高科技含量的优质产品为矛，配合品牌进阶、渠道优化，在全球市场创造更多结果、惊喜。同样，伴随业绩兑现，其将持续迎来价值重估与提升的催化剂，使其后续表现更值期待。

格隆汇03-13 13:50

一条黑裤而已，凭什么杀出血路？

：一条黑裤而已，凭什么杀出血路？说到运动鞋服，大家首先闪出的可能就是耐克、阿迪，两个外来和尚霸占中国市场了很长时间。但这两年消费疲软、成本抬升、国潮崛起，以及自身战略失误等一系列因素影响，二者的业绩增速明显下滑。但与此同时，一家同处于运动鞋服赛道的公司，自疫情以来营收和净利润均以 25% 的 CAGR 逆势高增，似乎并没受到太多宏观层面的影响，市值也是一路高歌猛进并于 23 年超过阿迪成为仅次于耐克的全球第二大运动鞋服上市公司。从投资回报率上看，这家公司的 ROE 也是常年维持在 15% 以上，算得上标准的 “巴菲特式好公司”，它就是 Lululemon（中文露露乐蒙，后文简称 LULU）。海豚君这次就带大家深入复盘并研究一下 LULU 是如何在成熟的运动鞋服行业中作为后起之秀，开辟出一片独立的天地。本文作为 LULU 研究的上篇，我们重点关注： 1）LULU 的商业模式有何独到之处？ 2）LULU 的核心竞争壁垒到底是什么？一、始于风靡北美的 “品类杀手” ——瑜伽小黑裤 1、“小黑裤” 有何魔力？在深入探讨 LULU 的商业模式前，我们先要搞清楚 LULU 卖的是什么产品。就海豚君看过的消费品公司而言，如果身处成熟赛道想要实现弯道超车，从有潜力的细分品类入手实现差异化竞争就是一个经典的切入点，LULU 就是典型的代表：根据下图，可以看到服装占到了 LULU 销售额的 90% 以上，其中女装又占到了服装的 70% 以上，是 LULU 的核心品类。虽然 LULU 在财报里没有具体披露女装的细分品类情况，但根据公司的公开交流，瑜伽类产品占比最高，且瑜伽裤是公司的核心单品。那么问题来了，为何 LULU 要把重心放在瑜伽这个相对小众的品类上？我们把时间线先拉回到 LULU 创立的 1998 年。彼时，耐克&阿迪分别从篮球、足球——世界两大运动出发，聚焦篮球、足球专业球鞋的研发，无论是产品性能还是舒适度均已处于行业领先地位，并逐步拓展至网球鞋、跑步鞋、运动服饰等多个品类，在当时已经是全球领先的运动品牌。另一方面，社会背景上，我们在复盘可口可乐时提到伴随人们收入水平提升、互联网飞速发展，加速了健康知识理念的普及。20 世纪末，21 世纪初北美健康意识开始觉醒，消费者开始更多关注生活品质和自身健康，对健康生活方式的付费意愿和能力均大幅提升。在这个背景下，运动员出身的创始人 Chip Wilson 敏锐捕捉到瑜伽在北美有大范围流行的趋势。而由于瑜伽的受众群体主要是女性，但彼时的运动服饰行业在开发女性服装时基本都遵循 “Shrink it and pink it” 的逻辑，即在男性运动产品的基础上，缩小尺寸并改变为女性的配色，几乎没有专门针对女性贴身设计的产品。当时，女性练瑜伽普遍采用传统的健美裤，但从功能性上和瑜伽并不匹配，具体体现为两大痛点： 1）面料：传统的健美裤面料的弹性和延展性不够，在做一些伸展性较强的动作时会受到限制，此外，其吸湿排汗性能相对较弱，长时间运动后容易感觉闷热和潮湿。 2）剪裁：由于传统的健美裤在裁剪和设计上不够精准，在做某些动作时容易出现褶皱或紧绷感，女性的隐私部位常出现骆驼趾（Camel Toe）问题。因此，Chip Wilson 结合这两个痛点，从瑜伽这个差异化赛道出发创立了 LULU，并把初始全部资源压在了瑜伽裤上，最初瑜伽裤的颜色只有黑色，5 个款型。看似平平无奇的 “小黑裤” 实则完美解决了上述痛点：面料：LULU 创新采用了由 86% 尼龙和 14% 莱卡混纺而成的 Luon 面料（2007 年 LULU 招股书显示当时超过一半的产品都使用的 Luon）。尼龙可以带来良好的吸湿排汗性，莱卡给予四向延展的优秀张力，整体兼具延展性和舒适度，可以说是为瑜伽而生的完美面料；裁剪：裁剪上，LULU 通过裆部无缝剪裁及菱形内衬设计，解决了传统健美裤 Camel Toe 问题，使得 LULU 的瑜伽裤在户外运动场景也能适用。另外，LULU 开创性地用平缝技术把内缝置于身体外部，避免了接缝线头在瑜伽运动过程中对身体摩擦造成的不适感。由于精准解决了女性消费者练习瑜伽的痛点，“小黑裤” 一经问世就成为了市场上独一无二的产品，在市面上基本没有竞争对手。后期伴随瑜伽在北美热度的提升，LULU 的 “小黑裤 “成功出圈，LULU 也成为了瑜伽裤的代名词。可以说，LULU 建立在消费者洞察上，打造的极致的产品力是成功的基石。 2、“小黑裤” 为基础，横向拓宽品类在 “小黑裤” 大获成功的基础上，近年来 LULU 积极向其他品类横向拓展。目前，LULU 将瑜伽、跑步、训练确定为核心品类，同时也进军网球、高尔夫、徒步等多个运动场景 “抢占” 消费者更多的衣柜空间。 Source：: Company reports, CICC 但无论是哪种品类，面料始终是 LULU 强产品力的核心体现。LULU 在面料研发上投入大量资源，虽然自身不生产&制造面料，但 LULU 通过其设计和研发团队与第三方供应商紧密合作，不断根据消费者需求和反馈围绕感触科学（Science of Feel）开发面料，进行技术创新和面料升级，使产品的贴身体验达到最优。多年的积累使得 LULU 当前拥有 9 种核心面料，每种面料根据自身性能的不同可以被用在不同的运动场景，且 LULU 把每种核心面料技术&生产工艺均申请了专利（包括面料成分组合、纺织方法、功能性处理技术等） Source：: Company reports, HTI 基于上述分析，可以看出产品路线上，LULU 和很多成功的消费品公司一样，初期通过大单品建立品牌认知，后期在大单品的基础上横向拓展品类实现持续的增长。但好的产品只是 LULU 成功的开端，真正建立品牌黏性、支撑 LULU 高复购、高 ROE 的关键离不开 LULU 独特的商业模式。二、高利润率，高复购来源于何处？ 1、高举高打，定位瑜伽裤介的爱马仕 “我要背着爱马仕，穿着 lululemon 过一生”，几年前一位时尚博主的文章让 LULU 获得了 “瑜伽裤界的爱马仕” 头衔。之所以把 LULU 和爱马仕划等号，说白了就是一个字——贵。大家可以从下图感受一下，同样是瑜伽裤，LULU 的定价是阿迪耐克的 2-3 倍，更不用说众多品牌调性不如阿迪耐克的公司。超高的定价也使得 LULU 的毛利率遥遥领先，接近 60% 的毛利率超出同行 10 个点以上，但问题是为何如此高的定价仍然不影响 LULU 的销量一路狂飙？海豚君认为除了 LULU 极致的产品力外，核心在于 LULU 在品牌创立前就精准找到了自己的消费者画像，在创始人 Chip Wilson 的自传中写到 LULU 的目标用户是一群 “超级女孩 “（Super Girls）：即居住在一线城市的 24—35 岁女性，喜爱运动和旅行，受过高等教育，擅长社交媒体，拥有自己的公寓，年收入在 8 万美元以上。概括来说，就是女性、有钱、爱运动、追求健康时尚的生活方式，因此 “超级女孩 “愿意为具备极致产品力的 LULU 支付一定的溢价也就不难理解了。 2、深耕社群运营，打造客户粘性如果高定价是支撑 LULU 高利润率的关键，那高粘性则离不开 LULU“宗教” 式的社群营销。不同于耐克阿迪这种传统的运动鞋服企业，营销和门店运营一般分开进行，LULU 则巧妙地把营销和门店运营融为一体。在深入分析 LULU 的营销模式前，我们先来看一组数据： a. LULU 当前在全球 700+ 门店全部采用的直营模式，直营本身可以第一时间管理库存，控制价格体系，避免库存过多和打折清理，保住品牌调性，稳定价格。 b. 从单店坪效角度看，LULU 在北美服装行业拥有最高的坪效，是耐克、安德玛的两倍以上，在所有线下零售业态的门店中也仅次于苹果和蒂芙尼（珠宝品牌）。高坪效的背后除了 LULU 自身的高定价外，离不开 LULU 社群营销带来的高转化和高复购率： LULU 的社群营销有两个关键角色——教育家（Educator，其实就是门店销售员的高端叫法）、品牌大使（Ambassador）：教育家——KOC：教育家其实就是 LULU 直营门店的店员，他们可能很多人本身就是 LULU 的死忠粉，入职时要接受 “洗脑式 “品牌培训。和苹果的 “Genius“类似，除了门店日常的销售外，更重要的职责，甚至要花掉更多的时间，去负责给消费者传递产品知识、品牌理念、组织社群活动、挖掘用户需求并促进用户转化。这些教育家除了等用户进店，还有主动性获客手段，比如说： a.定期在门店内活附近的健身房、瑜伽场馆、户外开展一系列免费的社群活动; b 品牌大使一起带领大家开展包括瑜伽、跑步、拳击等运动，用户可以在 LULU 的官方小程序上就近选择自己喜爱的课程免费参加。通过高频、多场景的线下运动，不仅可以强化 LULU“健康生活方式 “的品牌定位，另一方面，这些线下运动也提供给 LULU 绝佳的产品展示和体验的机会。已经是 LULU 的用户在运动过程中可以更加直观感受产品功能和舒适性，提升产品的粘性，而对于 LULU 的潜在用户，通过试穿、社群组织内部的口碑传播也可以大幅提升转化率，甚至成为 LULU 的忠实粉丝。整体而言，作为最贴近消费者的角色，教育家在 LULU 整个社群营销中处于最核心的地位，拥有极高的自主权。 LULU 作为品牌方只起到给教育家赋能的作用，如何组织活动、塑造运动氛围、选择品牌大使全权由教育家负责，总部无权干预。而对于 LULU 来说，教育家这个重要角色的筛选也极为严格，毕竟无论是感染潜在的消费者、还是颗粒度细致的社群运营活动，以及与大使建立&维系感情都需要高素质的教育家来维系。品牌大使——KOL：不同于多数运动鞋服品牌的品牌大使多以知名球星、运动员为主，LULU 的品牌大使则非常接地气，多以社区的瑜伽馆、健身房、普拉提等工作室的教练为主，在各自的领域算的上中等水平的 KOL，自带一定的流量。品牌大使的职责除了定期带领社群成员开展一系列运动外，还要负责在社群中积极发起话题讨论，分享运动经验、穿搭技巧等内容，打造良好的社区氛围，增强社群成员之间的粘性和对 LULU 品牌的认同感。对于品牌大使而言，不仅每年能获得 LULU 提供的免费或折扣力度较大的产品，率先体验 LULU 推出的新款运动服饰和装备，而且 LULU 会给每个品牌大使制作专门的宣传海报、视频，介绍他们的运动故事、成就，给予大使充分的曝光率，根据调研，单个大使一年维护费超 2 万。更重要的，品牌大使有机会与 LULU 其他品牌大使、专业运动员、行业专家等建立联系，参与各类高端的运动社交活动和行业研讨会，为自己未来运动领域或相关行业的发展积累人脉和资源。对于 LULU 来说，最关键的是通过品牌大使和教育家构建的社群逐步收获了一群热爱运动、追求健康生活且粘性极高的用户，而且，通过社群的深耕运营、避开大范围的广告投放，营销效率也更高。从下图可以看到，LULU 的品牌宣传性费用率明显低于同行：通过以上分析，可以看到 LULU 实则以门店为基础，教育家、品牌大使为核心，运动体验为活动形式，成功构建了 “品牌 - 门店 - 产品教育家 - 品牌大使 - 用户” 的垂直营销闭环，并通过 KOL 和 KOC 的双重互动，打造出了具备高粘性的品牌社群，形成了高效传播。海豚君的感受是在早在国内私域运营爆火之前，LULU 就已经把这一套相较于传统营销更高效、更低成本的获客方式玩得炉火纯青，积累了一大批扎实的私域粉丝。小结： “面料 + 社群” 能发家，但商业成长还是一场马拉松总结一下，在运动鞋服这个成熟的行业，作为追赶者，无论是从品牌历史还是品类丰富度上 LULU 自然是比不过早几十年就存在的综合运动鞋服巨头阿迪耐克的，LULU 选择巧妙地从当时空白的瑜伽市场切入，凭借一条兼具美观和功能性的瑜伽裤征服了北美的消费者。在海豚君看来， LULU 发家的密码，就是选择了差异化的路线，精准定位，通过极致的产品力找到了自己的核心受众群体，并通过差异化的社群营销不断强化消费者的品牌粘性，这两点也构成了 LULU 主营品类的核心竞争壁垒。但差异化的专注的切入角度，让 LULU 站稳了脚跟，但论资本市场价值，更性感的还是讲出长线永续增长的故事。下篇，海豚君将从投资视角，探讨 LULU 未来的成长空间及长期投资价值，敬请关注！

海豚投研03-12 18:21

QuestMobile2025"她经济"报告：6.24亿女性用户重构消费市场格局

性主义”并行不悖，一方面，护肤、彩妆、运动鞋服、母婴用品等领域的国际品牌持续受到关注，另一方面，国潮品牌崛起，二手淘货也受到了追捧。值得一提的是，随着消费多元化和理性化的趋势日益明显，女性用户在产品选择上更加注重精细化。她们更愿意为符合自己需求、具有专业性和针对性的“专研产品”买单。例如，在美妆领域，韩束、毛戈平、珀莱雅等国货品牌，以及兰蔻、雅诗兰黛、海蓝之谜等国际品牌都受到了女性用户的青睐。在运动品牌方面，萨洛蒙、耐克、Kappa、阿迪达斯等品牌也纷纷推出女性专属运动服饰，满足女性用户的多样化需求。此外，报告还显示，女性用户在健康、拍摄、影视等领域的兴趣偏好也十分显著。随着健康意识的提升，女性对健康监测和运动追踪的需求增加，智能穿戴设备类APP的女性月活跃用户规模达到6134万，同比增长了16.9%。同时，女性用户在新媒体平台上热衷于关注健康养生类KOL，尤其是皮肤类内容，以便更好地管理自身及家人的健康。在拍摄美化方面，女性用户更是不可或缺的软件使用者，美颜相机、醒图、美颜相机等APP的女性月活跃用户规模庞大。在影视领域，“她综艺”和女频短剧的兴起也引发了社会对女性热点的广泛关注。数据显示，2025年1月，电影演出行业中女性活跃用户规模同比增长26%，规模已达2908万。女性用户通过观看短视频、直播互动、女频短剧等方式，表达自我，分享生活，享受娱乐带来的快乐。

金融界03-11 10:59

伯克希尔股价突破75万美元创历史新高，耐克目标价上调至115美元，前进保险获增持评级，未来上涨潜力巨大

Nike）：全球领先的体育用品品牌，以运动鞋、运动服和运动器材为主，其强大的品牌效应使其在全球市场占有一席之地。前进保险（Progressive）：美国大型保险公司，提供个人及商业汽车保险、财产伤害保险等产品，业务遍及多个领域。对冲基金（Hedge Fund）：一种私募投资基金，通常使用较为复杂的投资策略来追求绝对回报。今年相关大事件 2025年2月：伯克希尔A类股创下历史新高，股价突破75万美元。 2025年2月：耐克获杰富瑞上调目标价至115美元，阿克曼基金持续加仓。 2025年2月：前进保险公司股价上涨超过16%，获得高盛“增持”评级。来源：今日美股网

今日美股网02-26 00:10

TRUMP迷因币最高涨幅超过775%！特朗普宣布重大“空投”消息……

。” 任何在2月15日之前从特朗普官方运动鞋、手表、香水或数字交易卡网站购买商品的用户，都有资格领取3个TRUMP代币，按当前价格计算价值约48美元。商品价格从99美元的特朗普NFT到199美元的香水，再到100000美元的限量版18克拉金表。此次领取要求用户提供用于订购特朗普商品的电子邮件地址。符合条件的各方必须在3月1日之前在claim.gettrumpmemes.com上领取他们的特朗普代币。从二级市场购买特朗普NFT的用户没有资格领取。 Solana官方迷因币TRUMP于1月17日推出，市值迅速飙升至近147亿美元。尽管特朗普偶尔会进行宣传，但TRUMP的价格已从历史最高点回落近78%，报在16.43美元附近。 (来源:CoinMarketCap) 特朗普曾以NFT的形式出售数字交易卡，最近在以太坊扩容网络Polygon上发行了360000张收藏卡。 2024年1月，官方授权的特朗普数字收藏品也在比特币上以Ordinals铭文的形式铸造。根据NFT Price Floor数据，特朗普的首个交易卡收藏在过去24小时内上涨17%，底价(即二级市场的起始价)为187美元。

秉哥说市02-19 15:40

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