阿里巴巴FY2025Q4业绩电话会议分析师问答lg...

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操作员

为了让更多人有机会提问，请一次只提问一个问题。第一个问题来自摩根士丹利的Gary Yu。请提问。

Gary Yu

谢谢。关于云，我有两个问题。首先，我们已经看到，过去在人工智能时代，云计算很难实现货币化。我记得管理层在上一季度的财报电话会议上说过这一点。超过 90% 的代币都在云端服务。所以首先，在过去几个月与客户沟通的过程中，我想知道您是否注意到这方面有什么重大变化。过去，有些企业不太愿意上云，但现在人工智能正在大力推动他们上云。所以我想知道您是否开始看到这种趋势。如果看到了，我想知道是哪些类型的公司，在哪些行业？您能否与我们分享一些这方面的情况，并为 2026 财年的云服务收入提供一些指导？这是我的第一个问题。

第二个问题与人工智能应用有关，尤其是在电商领域。展望未来，比如说两到三年，我们预计会达到什么水平？因为我们是电商领域较早开始在产品中应用人工智能的公司之一。您能否预测一下，新的人工智能部署将带来多少市场份额？同时，在盈利方面，这些新的人工智能工具是否会提供进一步的扩展空间？谢谢。

Eddie Wu

我来回答这个问题。第一个问题：在刚刚结束的这个季度，我们的云收入同比增长了18%。我认为这主要得益于与人工智能相关的需求。具体来说，如果我们看一下人工智能驱动的云领域需求，它已经连续七个季度实现了三位数的增长。这背后意味着有很多新公司开始使用人工智能服务。

正如我们之前所说，最初采用人工智能的很多公司都来自互联网领域、互联网金融、教育、自动驾驶等早期采用者领域。但我们现在看到的是，其他领域也出现了许多新的场景和新型公司，它们也正在采用人工智能服务。很多公司在采用人工智能之前，可能只能通过IDC线下访问这些服务，或者通过公司内部的服务器机房访问。但正是因为现在采用人工智能，他们才有了迁移到云端的强大动力。

正如您所见，我们举了一些例子，例如畜牧养殖业、制造业，以及义乌小商品城及其周边的企业。很多这类公司最初都是通过线下方式处理这些工作负载。因此，当他们需要部署人工智能并采用人工智能应用时，他们会将这些服务迁移到云端。迁移到云端后，他们可能会有一些简单的应用程序可以进行 API 调用。

但是，当涉及到访问公司内部专有数据或企业内部专有流程并进行集成时，很多时候他们会在开源模型的基础上进行事后训练，以满足企业特定的需求。因此，我们确实看到了很多这样的需求，通过百联或在阿里云上租赁GPU计算，以及利用IS层服务和其他服务，他们满足了所有这些不同的需求。这就是我对你第一个问题的回答。

补充一下之前的回答，就我们在各个行业看到的趋势而言，越来越多的公司采用基于云的人工智能服务，这些公司之前一直在使用基于传统CPU的计算，现在正在转向人工智能和人工智能计算。因此，我们预计未来几个季度阿里云的收入将呈现显著的增长趋势，我们对此充满信心。

蒋凡

我将回答关于人工智能在电商领域应用的第二部分问题。正如我们多次提到的，人工智能在电商领域的应用潜力巨大。当然，在现阶段，我们非常关注的一件事是利用人工智能进一步提升用户体验。正如你所知，我们有机会利用人工智能重塑消费者体验，例如在搜索推荐和广告方面，这些系统是基于传统算法来运作的。我认为这是我们近期的首要任务。我们已经在这方面进行了许多尝试，并且已经开始看到成果。

当然，它有潜力提升搜索体验，提供更精准的推荐，并提高广告效率。因此，我们已经看到人工智能在这些方面发挥了显著的作用。其次，我们也在思考如何利用人工智能来提高内部员工、外部员工以及更广泛的商家的工作效率。因为正如你所知，在电子商务领域，除了平台之外，系统中的另一个重要参与者就是商家。我们也相信，随着人工智能的深入应用，我们将能够进一步提升整个生态系统的效率。

第三点是，从长远来看，我们相信人工智能能够创造新的互动和参与形式。我们正在致力于开发面向未来的创新互动和参与形式。我们正在积极试点这些项目，我们相信人工智能将在长期提升淘宝用户体验以及提升商业效率方面发挥关键作用。

操作员

谢谢。下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。请继续提问。

Alex Yao

谢谢。关于淘宝和天猫的盈利，我有几个问题。首先，我们总体的发展方向是什么？盈利的目标是什么？我们知道，从去年4月开始，你们推出了全战推，然后在9月，你们开始在淘宝上收取0.6%的软件服务费，而之前是0%，你们不收取任何费用。所以在过去的两三个季度里，我们看到这些不同的盈利举措逐步推出，并取得了一些成效，我们可以在财务报表中看到。

但从中长期来看，当您考虑盈利时，您会考虑哪些因素？我们知道，在过去两三年里，盈利率相对稳定，可能略有下降，而竞争对手的盈利率都大幅上升。尤其是淘宝，我们知道它的盈利率是业内最低的。所以，当我们考虑佣金率，考虑与竞争对手的差距时，我们是否考虑过商家及其投资回报率？我们是否考虑过我们自己的投资回报率？您是如何考虑这些因素的？平衡点在哪里？

第二个后续问题是，我们去年开始实施这些货币化计划，包括QZT以及淘宝的佣金。所以这些都在一年内完成了。就这样吗？或者说，我们会采取这种多年计划，以多年为周期，逐步推出更多货币化措施？谢谢。

Eddie Wu

那么，我来回答关于货币化率以及我们如何继续提升货币化率的问题。首先我想说的是，我们最重要的业务目标是在中长期内稳定市场份额。在此基础上，我们的货币化率本质上反映了我们的市场份额规模。在过去的一年里，我们确实推出了各种新产品，包括QZT等。这些产品使我们能够利用一些我们之前无法很好地为某些商家实现货币化的传统广告产品，并在这方面取得了显著的进步。例如，对于白标商家来说，这些商家过去的货币化水平要低得多，但现在他们的货币化率已经得到了显著提高。

所以我认为在接下来的几个季度里，我们肯定会继续看到这种趋势。当然，我们也开始对支付收取佣金。这在现阶段的货币化方面产生了影响。但从长远来看，一方面，我们希望提升用户体验，并在此基础上改进我们的商业模式。这将导致货币化率的优化。我们希望看到GMV的增长和市场份额的稳定。在此基础上，我们肯定会推出更多不同类型的货币化产品，进行不同的尝试，试行不同的货币化模式。我之前已经谈到了我们在人工智能方面正在进行的一些尝试，我认为那里肯定有潜力。因此，在此基础上，我们将继续创新，提高货币化率，并为更高水平的货币化创造更多可能性。

操作员

谢谢。下一个问题来自高盛的Ronald Keung。请继续提问。

Ronald Keung

我有一个关于阿里云增长率的问题，因为我记得上个季度，有消息称从春节开始，推理工作负载的需求激增。所以，我想知道，如果我们将2月、3月与1月进行比较，您是否看到这种持续的快速增长，以及我们所说的环比增长情况如何。

就整个季度而言，我认为增幅可能是18%，但这是1月、2月和3月的平均值。此外，当我们查看Qwen系列中的这些模型时，会发现一些较小的模型和一些较大的模型。我想知道我们将如何评估这些不同的AI模型，无论是较大的模型还是较小的模型，因为我们在云端运行它们。因此，考虑到其中一些模型非常小，我想听听您对这些模型的推理计算能力需求增长的看法。谢谢。

Eddie Wu

您的第一个问题是关于本季度各个月份云收入的增长速度。在第一季度，也就是 1 月、2 月和 3 月期间，恰逢春节，也就是中国新年。所以我认为那段时间并不能真正代表整体的发展速度。但我认为，如果您看一下春节后的那个季度，您肯定会看到很多新客户，很多新需求正在涌现，而这些新需求中很多是针对推理工作负载或由基于推理的场景驱动的工作负载的。

所以我认为，大规模采用将在未来几个月内出现。这不仅是春节后的二月和三月，而且会持续到四月和五月。我认为，需求增长的激增具有代表性，并且更接近未来预期的正常增长速度。因为一月、二月和三月出现了一些供应链中断，以及春节期间的季节性影响。所以我认为你需要放眼未来，才能看到未来的正常模式。

从客户需求来看，正如我所说，很多需求是由推理驱动的，而且推理持续稳步增长。此外，您还单独问了一个问题，关于不同AI模型、不同规模的模型对云业务的影响。所以，是的，您完全正确。我们第一季度的开源模型有很多边缘模型应用，也有一些更适合在云端运行的应用。有很多不同的应用。但具体来说，当我们谈到大约30亿个参数甚至更小的小型模型时，这些模型运行在本地设备中，例如客户的手机上，或者玩具上，或者不同类型的智能设备上。

因此，它们在推动云业务方面不会产生太大影响，但由于这些客户也在使用 Qwen 模型，这意味着他们通常还需要额外使用基于云的计算资源。所以，不仅仅是边缘模型能够满足这种服务需求。然后是更大的模型，比如 320 亿个参数或更多。虽然你可以在消费级视频处理卡上运行这些模型，但为了真正能够良好地运行大型模型和应用程序，你需要将它们放在云端。这样，你就可以获得可扩展的弹性以满足必要的工作负载，当然，你也能获得更优惠的计算价格。

所以我认为边缘模型在一定程度上与我们基于云端的大参数模型是互补的。它们作为一种商业模式能够很好地协同工作。而且我认为，使用这些较小的模型也有助于提高客户对阿里云相关产品的依赖程度。谢谢。

操作员

谢谢。下一个问题来自瑞银的Kenneth Fong。请继续提问。

Kenneth Fong

管理层晚上好，感谢您回答我的问题。我有一个问题，关于我们最近宣布的[Insta Shopping]投资，我们表示将向饿了么投资100亿元人民币，以发展预售业务。管理层能否分享一些计划，比如说，投资哪些领域？为什么我们现在投资？这会如何影响本地服务的盈利能力，尤其是在近期外卖行业竞争加剧的情况下？谢谢。

蒋凡

即时商务对阿里巴巴来说并不是一个新的赛道。可以说，这对我们来说并非第一天。在这个领域，我们已经在这个市场上积累了很多年的能力。当然，我们投资了[音频不清晰]，也开发了盒马鲜生。这些都是在即时商务领域奠定基础。所以我认为我们在这个市场上继续发展壮大是完全自然而然的。当然，最近这个市场也出现了许多新的、大型的、新的发展。

所以我认为这些就是我们在市场上占据优势并拥有强大优势的一些原因。关于即时零售市场，有一点需要注意：这是一个巨大的市场，因为基本上每个中国人、每个消费者都会有即时商务的需求。目前，这个市场可能有5亿到6亿消费者，未来很容易达到10亿。这个市场还在快速增长和发展，而且重要的是，淘宝已经拥有非常广泛的用户群。因此，我们顺理成章地朝着这个方向发展，将即时商务作为一项新服务或新类别进行改进，并将其整合到淘宝平台中。

其次，就市场上的商家而言，我们已经拥有极其成熟和经验丰富的商家基础，因为正如我所说，[音频不清晰]已经在这个市场运营多年，而且我们拥有极其强大和成熟的物流系统来支持即时商务。所有这些都使我们能够在淘宝上为即时商务提供卓越的服务体验。因此，我们正建立在非常坚实的基础之上，拥有非常强大的优势。凭借这些优势，我预计我们能够在提供卓越的即时商务服务体验的同时，快速推进，同时确保业务效率方面的良好平衡。

然后我可以进一步解释一下，过去几周，我们一直在尝试“淘宝尚购”（淘宝即时商务或快速商务）服务。试点结果远远超出了我们最初的预期。我们指的是规模的增长以及这两个维度的运营效率的提升。结果比我们预期的要好。我认为，从长远来看，继续发展这项服务将为淘宝带来诸多好处和优势。

首先，对于淘宝这款应用来说，我们是一款电商应用，而即时商务是一种高频消费场景。因此，通过在淘宝应用上开发更多即时商务，我们可以提升用户对淘宝应用的参与度，从长远来看，这对淘宝来说绝对是一件好事。

其次，我们看到了将全国性电商与本地或超本地电商相结合的新可能性。我们希望在未来一段时间内，通过大力投资这一整合，能够快速发展这些协同效应。我们的目标是将更多淘宝应用程序用户转化为淘宝即时商务服务的用户。从长远来看，我们相信，通过推动淘宝上这种新业务模式的增长，我们可以进一步升级我们的商业模式，并提升我们应用程序的参与度。因此，正如我所说，短期内我们的投资重点将放在开发新用户上，我们看到淘宝应用程序在增加用户量和将现有用户转化为即时商务用户方面拥有巨大的潜力。因此，短期内，我们将积极投资这项业务。

操作员

谢谢。下一个问题来自美国银行的Joyce Ju。请继续提问。

Joyce Ju

据我们最近了解，今年的618促销活动已经开始。首先，我想知道今年618促销活动在活动安排、预售节奏等方面会有哪些不同的策略？其次，我想知道商家和用户的反馈如何。接着我之前的问题，我想知道即时商务或快速商务与今年的618促销活动之间是否存在协同效应，以及618促销期间即时商务领域是否会给我们带来一些惊喜。

蒋凡

我认为短期内，正如我刚才所说，我们的首要任务是实现快速转化，将更多现有的淘宝用户转化为淘宝上的即时商务用户，并让淘宝在消费者心智中占据这样的份额。

正如我所说，从最初的尝试开始，我们已经看到了良好的效果。当用户首次使用即时商务时，他们会持续以高参与度和高频率再次使用。所以我们看到这些消费者的参与度正在提高。目前阶段，我们的一个主要目标就是做好即时商务业务。我认为，从长远来看，即时商务、超本地化和全国性商务之间有很多实现协同效应的可能性。

好的，关于618促销活动，也就是你问题的另一部分，我认为这才刚刚开始。事实上，我认为促销活动实际上要到明天才正式开始。所以，你肯定会看到一些变化，包括营销方面的变化，以及促销活动的节奏方面的变化。这些变化旨在更好地适应新的竞争环境，当然也是为了给消费者提供良好的体验、优惠的价格和优质的服务。但由于促销活动尚未真正开始，我无法与大家分享任何细节。但我期待在下次季度财报电话会议上向大家提供更全面的促销活动报告。

操作员

谢谢。下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。请继续提问。

Alicia Yap

大家好，我想跟进一下本季度的CMR（客户转化率）。所以，我想请管理层稍微解释一下本季度的强劲表现。其中，GMV的提升占比是多少，0.6%的手续费和全战推的改进占比是多少？另外，我想问一下，全战推的改进在即将到来的2026财年，还能在多大程度上进一步推动盈利能力的提升？另外，接下来的问题是，加大对食品配送业务的投资是否会对未来几个季度的TTG EBITDA造成一些压力？谢谢。

Toby Xu

首先，我来回答你关于CMR的问题。正如我之前所说，本季度CMR的增长主要有两个驱动因素。首先是软件服务费，也就是我们从去年9月开始收取的0.6%的手续费。其次是全战推（QZT）的渗透率不断提高，以及其在广告收入方面的渗透率不断提升。展望未来，在新的财年，我认为这两个因素都将继续存在并发挥作用。首先从软件服务费开始，由于去年我们的起步很低，未来一段时间内还会继续增长。因此，我们将继续推出并收取软件服务费，这是第一点。

其次，在实施软件服务费初期，我们采取了各种有利于商家的措施，例如向特定商家提供返利。在下一个财年，也就是2025年，我们将逐步取消部分返利。因此，在新的一年里，软件服务费将继续成为我们进一步实现盈利增长的积极因素。

第二点关于QZT，我们将继续推动QZT的普及，事实上，迄今为止的进展完全符合我们的预期。普及率持续增长，这也对货币化率产生了积极的推动作用。当然，在推动QZT普及的过程中，蒋凡之前也提到了这一点，但最重要的是新商家的增长，让新商家采用QZT。这包括许多已经开始使用我们广告产品的中小型商家，以及白标商家等等。

从某种角度来看，这既是增量预算，也是增量新广告收入。因此，这一增长将有利于推动新财年的盈利增长。谢谢。

然后回到您关于EBITDA的第二个问题。正如蒋凡所说，我们中期关注的首要目标是稳定我们的整体市场份额。作为这一过程的一部分，我们正在进行大量投资，包括对用户体验的投资，以及对价格竞争力产品的投资。正如我们所说，我们仍然处于投资阶段。这是一个投资期，这肯定会随着竞争的发展对EBITDA产生影响。您可以预期EBITDA会按季度波动。

所以我认为这是大家可以预期看到的——也是过去几个季度已经看到的。从本季度开始，我们显然也会在快速商务或即时商务方面进行新的投资，这也会对EBITDA产生影响。一方面，这些投资将带来新用户的获取、新用户的增长，以及用户使用频率和用户粘性的提升。所以从某种意义上说，你可以认为这些投资取代了我们之前在市场增长方面的一些投资。

所以我们当然会考虑到这一点。但总体而言，我们预计未来几个季度TTG的整体EBITDA（息税折旧摊销前利润）将随着竞争动态而出现一些波动。

刘女士

感谢各位今天的参与。感谢您抽出时间。我们下个季度再见。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)